Jaak Pruunes müüb Toilat ka saunalaval istudes

ASi Toila Sanatoorium juht Jaak Pruunes lõõgastub ise siis, kui käib konkurente vaatamas. Foto: Matti Kämärä

"Selleks on vaja kõigepealt kümme aastat müüa ja üheteistkümnendal tulevad juba ise," kommenteerib idanaabrite tulva ASi Toila Sanatoorium tegevdirektor Jaak Pruunes, kes õppis Vene klientidega ühist keelt leidma juba Viru Rannas ostu-müügiosakonna juhatajana töötades.

Toila spaahotell on nagu Tallinna linngi, mis ei saa kunagi valmis: 2005. aastal avasite termid, kaks aastat hiljem wellness-keskuse, mullu sushibaari ja nüüd on jõudnud järg juurdeehitiseni, kuhu tuleb söögisaal, ning vabanev söökla kujundatakse omakorda ümber laste mängumaaks...

Aga nii kui sa paar aastat midagi ei tee, siis vaadatakse sinu peale juba viltu. Omanikud tahavad dividendid ka kätte saada, aga nad on õnneks tagasihoidlikud - võtavad nii vähe, et saame ikkagi ka laieneda.

Te olete ju ise ka üks omanikest.

Jah, aga olen pisikene omanik. Direktor vist peabki omanike sekka kuuluma, muidu ta ei saa kell seitse tulla ja kell seitse minna.

Kuidas üldse juhtus, et te omal ajal kalaärist turismiärisse sukeldusite?

Reelo Sulev (ASi Toila Sanatoorium teine juhatuse liige - toim.), kes oli minu kolleeg Viru Rannas, kutsus. Ju siis ta teadis, et mind tasub kutsuda, et ma siia tukkuma ei jää. Mul on tööle tulla 20 sekundit, miks ma ei peaks siin tööl käima? See on ju kuldaväärt koht.

1990ndatel suhtuti Ida-Virumaal suure irooniaga mõttesse, et siin võiks turismiga raha teenida. Vaadates Toila sanatooriumi viimaste aastate kasuminumbreid, on tegemist vägagi rammusa äriga. 

2000. aastal, kui ostsime Eesti Põlevkivi käest selle maja, oli see loomulikult risk, aga juba siis käis siia kübeke Venemaalt ja nende hulk hakkas vaikselt kasvama. Tihti küsin uute Vene klientide käest, mis alusel te tulite, et saada teada, millistes kanalites tasub reklaamida. Nad ütlevad, et niipea kui end mõnes ajakirjas või ajalehes reklaamite, siis tavavenelane mõtleb, et peab mingi jama olema. Aga kui naabrinaine, naabrimees või keegi kolmas ütleb, et Toilas oli hea, siis on kõik korras.

Kui vaadata eelmise aasta turismistatistikat, siis tasubki esmajoones ida poole kiigata - Vene turistide arv kasvas Ida-Virus tervelt kolmandiku.

Ida suunas oleme juba palju aastaid tööd teinud, nii et enam ei pea nii palju pingutama - autod on ilma selletagi ukse ees. Selleks on vaja kõigepealt kümme aastat müüa ja üheteistkümnendal tulevad juba ise. Eks nad tulevad siia eelkõige sellepärast, et saavad maksimaalselt kasutada oma emakeelt. Ma ei taha midagi Rakvere või Haapsalu konkurentide kohta öelda, aga seal nad jäävad hätta. Vene turistid ei valda sageli teisi keeli ja kui nad vene keeles vastust ei saa, siis nad järgmisel korral sinna ei lähe.

Seesama vene keel toob regiooni raha ja annab meile tööd, see on antud juhul meie õnn.

Kui minna ajas kümmekond aastat tagasi, siis tuli Toila spaahotell kõigepealt laiemale üldsusele tuntuks teha - oli see ju olnud kinnine kaevurite profülaktoorium.

Muuseas, vanad kaevurid nimetavad seda siiani profükaks.

Kui palju teil praegu kaevureid puhkab?

Uue ametiühinguga pole me lepingut sõlminud, aga kaevureid ma majas ikka aeg-ajalt näen. Varem moodustasid kaevurid vahel isegi kümme protsenti puhkajatest - siis maksti enamik tuusikust kinni. Praegu on hea, kui neid on üks protsent. 

Tunnen paljusid kaevureid, kes siin käivad, sest töötasin kunagi üheksa aastat Estonia kaevanduses. Mul on siiamaani meeles, kuidas mul oli noore poisikesena 26 alluvat, nende seas kaks kolhoosiesimeest, kaks lastearsti, kaks miilitsat. Kõik olid raha järele tulnud, sest tol ajal palku maa peal ei olnud, palgad olid maa all. Ja mul on silme ees näod, kui miilitsad pidid hakkama puurijaks ja alluma mingile nagale.

Teie hilisemad alluvad Viru Ranna päevilt kirjeldavad teid kui temperamentset inimest, kes võib olla järsk ja vahel vulkaanina pursata, kuid on samas õiglane ja hoiab oma töötajaid. Kui vaadata spaahotelli võtmepersonali, näiteks peakokka või müügiosakonda, siis on aastaid samad inimesed.

Jah, kaadrivoolavust meil õnneks ei ole. Kui võtmepersonal hakkab voolama, siis on midagi väga mäda. Ma ei tea inimest, kes ütleks, et tal on palka rohkem kui küll, aga võimalusi motiveerida on ju teisigi. Eks tuleb kiita ja lennutada mööda ilma, mis on ju palgalisa. Marxil oli ainuke hea lause - kaader otsustab kõik. Võib panna uue parketi maha, aga kui pole, kellega klienti vastu võtta, pole sel mõtet.

Teie abikaasa töötab teiega samas majas hotellijuhina. Mõne jaoks õudusunenägu - olla tööl ja kodus ninapidi koos. Teile sobib?

Puutume päevas kokku kõige rohkem 30 sekundit. Tema tegeleb hotellipoolega, tal peab olema kõik ornungis. Tänu sellele on huvitav kuulda, et eriti soomlased küsivad: "Kuidas siin nii puhas on?" Ma ei kujuta ette, kuidas saab must olla, aga tuleb välja, et mõned suure ja uhke nimega hotellid pole sugugi puhtad.

Mul läks palju kergemaks, kui abikaasa siia tööle tuli. Sest ta on paras kubjas, heas mõttes. Aga ei jookse ka temal töötajad sellepärast hotellist ära, ta püüab kõiki võrdselt kohelda.

Toila spaahotelli üks konkurentsieeliseid oli varem soodne hind. Kus te praegu hinnahierarhias paiknete?

Oleme kvaliteeti tõstnud ja siis ei jää muud üle, kui ka hinda tõsta. Peame oma töötajatele rohkem palka maksma, pidevalt on vaja ehitada ja laieneda, sest inimene ootab uudsust.

Investeerime praegu väga palju ka ravisse: ostame uusi aparaate, õpetame arste välja. Kui inimene on nädal aega majas, siis ta peab teada saama, kas rauda on organismis vähe või suhkrut palju. Ja kõike seda meie aparaadid näitavad väga hästi. Need aparaadid avastavad ka väga palju halvaloomusi kasvajaid. Muidugi meie neid ei ravi, aga siit on läinud sajad inimesed edasi arsti juurde ja pääsenud teise ilma minekust tänu sellele, et on õigel ajal vähile jälile saanud. 

Kui inimene käib tööl, on tal kolmnurk töö, kodu, pood ning sealt välja saab harva. Pluss see, et uuringule pääsemiseks pead mitu kuud ootama. Aga kui sa siin juba oled, siis saad, muidugi raha eest, kõik teada. Näiteks Norra on maailma rikkamaid riike, aga tegelikult on meie klientidest tervis kõige rohkem käest ära norrakatel, sest head kvaliteetset arstiabi kohe, kui sul on vaja, on väga keeruline saada. Samamoodi Venemaal.

Kuigi oleme Eestis praeguseks üks kallimaid, ega meil sellepärast kliente vähem ole. Sõites Pärnus, näen, et nii mõnedki hotellid on pimedad ja parklad tühjad. Meil on praegune täitumus 70 protsenti - seda ei ole palju, sest aasta keskmine tuleb 88 protsendi juurde. Aga see on nii igal aastal veebruaris ja sellest ei saa üle ega ümber. See on nagu 9. mail, kui kõik panevad kartuleid - pane või hinnaks üks euro, ta läheb ikkagi kartuleid panema.

Veebruaris on jälle see, et raha on aastavahetusega otsas, puhkus ära kasutatud, sest jõulude eel ja järel võetakse ju lisapuhkust ning on vaja hakata kosuma. Lisaks külm. Aga märtsis hakkab juba normaalseks minema. Koolivaheaegadel ja pühade ajal on maja umbes, muul ajal käib lainetena. Kui oleks kogu aeg sajaprotsendiline täitumus, peaksime ruttu kõrvale teise maja ehitama.

Kunagi oli isegi neljatärnihotelli ehitamine jutuks.

Enne masu oli asi nii kaugel, et ehitusluba oli juba käes. Aga tuli masu, arvan isegi, et õnneks, ja tõi paljud maa peale tagasi. Mis ei tähenda, et hotelliehitus oleks täielikult päevakorralt maas.

Kas tuli väga palju oma mõtlemist muuta, kui pidite kalamüügilt ümber orienteeruma puhkajate püüdmisele?

Ei, klient, kellega suhtled, on ju ikkagi inimene. Ja mida peab ütlema Vene kliendi kohta - kui sa ei patsuta talle õlale ja talle isiklikult ei lähene, siis kaotad ta. Mina viina ei joo - olen alkoholivaba mees -, aga kui kutsun ta siia ja valan talle õlut, siis on kõik okei. Kui sa ei suhtle temaga kui võrdsega, kui põgened ta eest või väldid teda, siis hakkab ka tema vältima sind ega saada sulle enam kliente. Sest neid kohti, kuhu Vene firmad võivad puhkajaid saata, on ju maailmas väga palju.

Müügiinimesed on meil sama natuuriga - suhtlemisaltid kõigi Vene firmade müügijuhtidega. Rääkimata meie esindusest Peterburis. Buss Toila ja Peterburi vahel käib praegu neljal päeval nädalas. Kui suudad kliendile hinge pugeda, pakud korduvkäijale soodustusi ja kuldkaarte, mis on Venemaal moeasi, siis sellega seod teda. Neid on ju sadu, kes on käinud siin juba kümneid kordi ega mõtlegi mujale minna.

Spaaklient on omamoodi klient - ta ei ole suur suusataja ega mägironija, ikkagi keskmiselt rahakam inimene, kes tahab lõõgastuda ja on väike või suur direktor. Hästi suured direktorid sõidavad Hispaaniasse oma villadesse, aga meil puhkavad keskmised direktorid, kellel ei ole veel õnneks villat, ja siin nad saavad aru, et polegi vaja: saab luksnumbris elada, palmi all sushit süüa ja teed juua - mida iganes. 

Kuidas ise lõõgastute? Kas olete oma wellness-keskuse kuldklient või põrutate akude laadimiseks mujale?

Mina käin siis, kui kedagi pole, näiteks pühapäeva hommikul vara. See on parim aeg - vaikne ja saab ujuda. Lõõgastun ka siis, kui käin konkurente vaatamas. Eelmisel nädalal olin näiteks kaugel polaarjoone taga Kittiläs Levitunturi spaa juurdeehitises ja vaatasin, kuidas karmis kliimas hotelli peetakse.

Nii et töö ja puhkus käsikäes?

Alati! Ükskõik kas sõidan Austriasse või Šveitsi, lähen alati sellisesse kohta, kus saaksin võrrelda, kas oleme halvemad või paremad.

Kas räägite saunalaval istudes mõne kliendi Toila jaoks ära ka?

Nüüd sealsamas Põhja-Soomes saunalaval istudes meelitasin ühe Moskva kliendi küll ära. Olen, kus ma olen, visiitkaart peab olema kogu aeg taskus. Peab vist plastist veekindla visiitkaardi tegema, et saaks ujumispükste taskusse pista ja see oleks kogu aeg võtta. Klient avastab ta ükskord Moskvas, kui naine hakkab pesu pesema. Läheb vähemalt meie kodulehele.